Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy ko liên tưởng đến chiếc USB, nhưng vững chắc là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị nên sắm hàng của em mà không hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết đa dạng về marketing và bán hàng".
Nguyên nhân bạn đưa ra có số đông điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
đông đảo một vài startup đều gặp nên tình huống này. Anh/Chị yêu cầu mua áo sơ mi, tậu bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc người mua tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng tốt và dịch vụ tốt" như doanh nghiệp của bạn.
Một vài công ty may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được phổ biến hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng rẻ và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, ko hiểu Nguyên nhân "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, rẻ chưa đủ, phải là phải chăng HƠN ĐỐI THỦ khó khăn. do đó, dịch vụ chăm sóc người mua tốt thôi chưa đủ, bạn buộc phải nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu chiếc.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng khách hàng hộp chứa quà, túi đẹp cất hàng tiêu dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người dùng sau lúc mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN khách hàng (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ nhà hàng tới thăm khách hàng… ti tỉ phương pháp để rẻ hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người dùng TẬN RĂNG thì mình phải khiến sao???
Thời đại nhà nhà buôn bán, người người kinh doanh; năng lực cung cấp hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng các bạn. phải chăng HƠN không còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp công ty tồn tại và thuyết phục được quý khách.
lúc đối thủ chăm sóc khách hàng vượt trên mức các doanh nghiệp Startup có thể phân phối. Hãy chọn phương thức BẮT người dùng cần ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách đề nghị XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với thời trang kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người dùng chấp thuận và tập đoàn không có đủ nguồn lực khiến tốt hơn. Hãy nhắc một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm như thế). Hãy tạo một gói COMBO với vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người mua. Hãy đính kèm quy trình chế tạo một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, xuất phát xuất phát đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho người mua bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh chế tạo của người dùng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết vài vị trí hiệu quả; hãy chọn cung cấp ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã sản xuất qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên vươn lên là Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với một số nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; sản xuất dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". chẳng phải là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở nên thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí người dùng.Nếu không THỂ tốt HƠN thì buộc phải làm cho KHÁC.
lúc CHẢ CÓ mẹo NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư rộng rãi tiền rồi; hoặc vì ko khiến cho dòng này chả biết khiến chiếc gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng hề để học, mà để trở nên người truyền giáo; một loại bút chẳng hề để viết, mà chỉ để mang về các hợp đồng triệu USD hoặc loại bút đó đã được ký bởi một rất anh hùng; Một cái rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY vươn lên là ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí quý khách.
Tóm lại, với những siêu thị nhỏ, các startup, có Một vài điểm quan trọng bắt buộc nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Lý do vì sao để quý khách cần tậu hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. khiến KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm cho khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật đa dạng trải nghiệm của quý khách.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP chẳng phải là chiếc ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để một vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade cất trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- kỹ thuật bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét